支行長、副行長、網點負責人、網點主任、營銷條線人員

課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業(yè)經理人的身份來經營及管理網點，以實現預期利益。
以服務為基礎，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網點運營管理，是每個網點管理者和網點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網點經營結果的評估工具。
互聯網時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉變？
如何建立以客戶為核心的營銷系統？
針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
在本堂課程中，結合多年銀行網點營銷策劃經驗，以顧問式營銷理論為依據，通過互聯網時代的網點營銷目標分解，客戶的深入剖析以及網點營銷策略的解讀，幫學員建立完善的網點營銷思維。

課程目標

1．思維轉型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維
2．客戶識別：通過客戶經營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯網時代的客戶價值模型
3．營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據網點的具體經營情況，進行營銷策略的拆分與組合
4．營銷渠道：結合互聯網營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道
5．營銷系統：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現營銷系統的搭建

課程大綱

導論：互聯網時代銀行網點經營戰(zhàn)略轉型趨勢（1H）
一、經濟新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)
1．新82定律客群價值挑戰(zhàn)
2．O2O金融競爭模式挑戰(zhàn)
3．零售產品多元化營銷挑戰(zhàn)
4．特色網點情景化體驗挑戰(zhàn)
5．智能化轉型崗位效能挑戰(zhàn)
二、新常態(tài)下銀行服務經濟的變革模式
1．場景式服務
2．體驗式服務
3．O2O服務
三、新常態(tài)下銀行網點面臨的機遇與挑戰(zhàn)
1．細分市場帶來的“窄門”效應
2．新常態(tài)的奶酪哲學應用
3．時勢造“英雄”也造“狗熊”
小組研討：結合行業(yè)發(fā)展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗

第一講：互聯網時代銀行網點營銷目標（2H）
一、網點營銷的五大目標
1．品牌宣傳
2．提升用戶流量
3．增加用戶資產
4．提升用戶粘性
5．建立O2O互動
案例分析：某社區(qū)銀行的經典營銷方案
二、點、線、面的營銷思維塑造
1．營銷活動為突破點
2．客戶服務為動態(tài)線
3．年度規(guī)劃為營銷面
案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃
小組研討：根據以上內容，研討所在網點的營銷定位以及營銷啟示

第二講：互聯網時代的客戶有效識別及開拓渠道（3H）
一、從“魚塘理論”了解你的客戶關系
1．“魚塘理論”的定義
2．從魚塘理論看客戶終身價值
3．互聯網時代的客戶價值模型
案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網點的營銷模式
小組研討：根據魚塘理論，分析網點的運營情況以及客戶關系現狀
二、三類客戶的有效識別與分類
1．三類銀行的客戶定位
2．客戶的三類價值模式
3．三大價值類型客戶的關注點
4．三大價值類型客戶對應三類銷售模式
小組研討：根據客戶的三大價值模型，判斷網點客戶營銷過程中的側重點
三、互聯網時代客戶獲得的有效途徑
1．客戶獲得的三大渠道
2．三類渠道獲得的三類客戶
3．互聯網+客戶渠道建立模式
案例分析：互聯網金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

第三講：互聯網時代三類客戶的營銷策略及方法（4H）
一、增量客戶的營銷策略及方法
1．網點外部動線管理及環(huán)境解析
2．增量客戶的六大營銷策略
1)路演營銷
2)職團營銷
3)公益營銷
4)異業(yè)聯盟
5)事件營銷
6)微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經典案例分析
小組研討：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1．網點內部動線管理及營銷環(huán)境解析
2．流量客戶的五大營銷策略
1)廳堂營銷
2)聯動營銷
3)目標營銷
4)等候營銷
5)微營銷
案例分析：五大營銷策略經典案例解析
小組研討：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1．存量客戶的有效識別及客戶細分
2．存量客戶的五大營銷策略
1)沙龍營銷
2)興趣營銷
3)節(jié)日營銷
4)事件營銷
5)微營銷
案例分析：五大營銷策略經典案例解析
4．粉絲經濟的有效運用
小組研討：根據網點實際情況，研討存量客戶的營銷策略

第四講：互聯網時代網點營銷系統搭建（2H）
一、網點營銷效果評估
1．營銷目標評估
2．營銷成本評估
3．營銷績效評估
工具使用：網點營銷活動效果評估表
二、網點營銷系統的搭建
1．營銷隊伍的合理分工
2．營銷制度的高效執(zhí)行
3．營銷工具的有效使用
4．營銷系統的持續(xù)運營
案例分析：某銀行網點的完善營銷系統
小組研討：根據以上啟示和思路，研討本網點的營銷系統搭建步驟
課程小結與問題解答